7 тревожных сигналов в ценах на китайские очистители воды

Приходят две цитаты. Один говорит 42 доллара США, другой 58 долларов США. Инстинкт состоит в том, чтобы взять 42 доллара и договориться о 58 долларах. В этой категории этот инстинкт обходится дорого примерно в половине случаев, потому что предложение — это не цена, а объем. Водоочиститель стоимостью 42 доллара США и один и тот же агрегат стоимостью 58 долларов США часто представляют собой одну и ту же машину с разными документами.

Семь красных флажков с ценами на очистители воды ниже — это места, где возможности незаметно исчезают. К каждому из них прилагается стоимость, тест, который вы можете применить за две минуты, и определенная форма слов, содержащаяся в полной цитате. Если в вашей текущей котировке отсутствуют четыре или более из них, вы еще не сравниваете цены. Вы сравниваете прилагательные.

До флагов: одностраничный тест

Прежде чем читать что-нибудь еще, преобразуйте цитату в конечную стоимость. Если вы не можете заполнить эту таблицу, используя только тот документ, который лежит перед вами, цитата неполная, а недостающие строки являются красным флажком.

Цитата, в которой указано одно число, а семь из них остаются пустыми, не дешевле. Он незакончен. Это также просто, как читать расценки на очиститель воды : сначала объем, потом условия, потом цена - и никогда наоборот.

Флаг 1 — Одна цена, без списка конфигураций.

Что вы видите: «Система RO 600 GPD — 42 доллара США».

Почему это опасно: на таком уровне детализации 42 и 58 долларов США могут описывать один и тот же продукт с другой мембраной, другим насосом или без крана в коробке. Одна только мембрана стоит 5–10 долларов США между оригинальным элементом и элементом с новой маркировкой. Насос колеблется в пределах 4–8 долларов США. Ничто на странице не говорит вам, что вы покупаете.

Внутри этого флага есть быстрый сигнал: если модели на 600 и 800 галлонов в день имеют одинаковую цену за единицу, верно одно из двух. Либо 800 — это 600 с другой маркировкой, либо цена 600 позволяет субсидировать его. Это также не та ценовая стратегия, на которой вы хотите строить бренд. Попросите посмотреть обе модели и сравните номера деталей мембраны — если это один и тот же элемент, то 800 — это значок.

Как выглядит хороший: список позиций с указанием марки и модели мембраны, насоса, электромагнитного клапана, обратного клапана, ограничителя потока и усилителя, а также список содержимого коробки: кран, бак, переходник для питательной воды, руководство, крепежные винты, запасные уплотнительные кольца. Не обязательно спецификация с ценами — спецификация с идентификаторами.

Двухминутный тест: спросите, какая марка и модель мембраны указана в цене. Цитирует поставщик, который в ответ указывает марку, номер модели и мощность элемента. Поставщик, который отвечает «высококачественная мембрана обратного осмоса», делает оценку.

Флаг 2 — Упаковка, руководство и этикетка указаны как дополнительные.

Что вы видите: «Упаковка: 1,8 доллара США за комплект» на отдельной строке или, что еще хуже, отсутствие упаковочной линии вообще и сюрприз на PI.

Почему это опасно: стоимость упаковки составляет 3–6% от цены FOB, и она решает две вещи, стоимость которых намного превышает 3–6%: выживет ли единица в контейнере и соответствует ли коробка правилам маркировки вашего рынка. Картонная коробка с печатью добавляет 1,0–2,5 доллара США за единицу при количестве 500 штук. Руководство стоит 0,08–0,15 доллара США. Рейтинговая метка стоит несколько центов. Ничто из этого не является необязательным, и все это легко исключить из сравнения.

Как выглядит хороший вариант: «ФОБ Нинбо, включая экспортную коробку, руководство на английском языке, паспортную этикетку, влагопоглотитель, испытание на падение в соответствии с ISTA 1A». Одно предложение, четыре статьи затрат, один стандарт тестирования.

Двухминутный тест: запросите в письменном виде размеры коробки и вес брутто. Если они не могут предоставить вам размеры 47 × 47 × 42 см и 15 кг за единицу мощностью 600 галлонов в день, значит, спецификация упаковки еще не разработана, и смета перевозки, которую вы составляете, является вымыслом.

Флаг 3 — Нет стандарта испытаний и критериев приемки.

Что вы видите: «100% протестировано перед отправкой».

Чем это опасно: это предложение — не уточнение, это наклонение. Без установленного стандарта не существует пункта, согласно которому вы можете отказаться от контейнера, и нет оснований для предъявления претензии после его приземления. Это самое дорогое упущение в списке, потому что оно проявляется только тогда, когда что-то уже пошло не так.

Как выглядит хороший вариант: четыре числа и одно правило выборки.

• Испытание на герметичность: давление 1,0 МПа выдерживается в течение 30 минут, каждая единица, с протоколом серийного номера.

• Отторжение: ≥90% при 250 ppm подачи и 25 °C, измерено на собственном стенде завода.

• Поток: ≥1,5 л/мин на аппарате 600 галлонов в день, ≥2,0 л/мин на агрегате 800.

• Вымачивание: 24 часа для 5% образца, повторное тестирование перед упаковкой.

• Визуально: AQL 1.0.

Если предложение распространяется на систему нанофильтрации, критерии приемки должны измениться вместе с ней: NF указывается при частичном двухвалентном отбраковке, а не на цифре 90%+, используемой для RO, и оценка его по числу RO приведет к неудаче совершенно хорошего устройства.

Двухминутный тест: спросите, что произойдет по контракту, если контейнер прибудет и 6% единиц не пройдут проверку на герметичность. Если в ответе содержится слово «обсудить», условия принятия нет.

Флаг 4 — EXW указан как FOB, порт никто не называет.

Что вы видите: «FOB» без порта или цена EXW, представленная как FOB в сравнительной таблице.

Почему это опасно: разрыв реален, но передача риска важнее денег. Внутренние автоперевозки, экспортное оформление, терминальная обработка и оформление документов обходятся в 300–600 долларов за 20-футовый контейнер — при 300 единицах, 1–2 доллара за единицу, это немного. Но EXW означает, что ваш риск начинается на их погрузочной платформе, в стране, где у вас нет репутации, нет брокера и нет возможности обратиться за помощью. А «FOB» между Шанхаем и Нинбо охватывает порты, находящиеся на расстоянии 300 км друг от друга, с разными графиками плавания и разными надбавками.

Как выглядит хороший вариант: «FOB Нинбо, THC и экспортное оформление включены, сертификат происхождения выдается за счет продавца, указано количество погрузки в штаб-квартиру 20 и 40 футов».

Двухминутный тест: запросите порт, количество THC и количество загрузки для каждого типа контейнера. Поставщик, который осуществляет поставки регулярно, знает все три без проверки.

Флаг 5 — Нет даты действия и нет пункта о валюте.

Что вы видите: цена без «действителен до» и без привязки к обменному курсу.

Чем это опасно: цитата без окна срока действия не является обязательством. Его можно соблюдать по желанию и переоценивать по своему желанию — и изменение цены обычно происходит в тот момент, когда вы уже пообещали своему клиенту цену. Валюта также имеет значение: изменение курса доллара США к юаню на 3–5% в течение 90-дневного производственного цикла является обычным явлением, а при заказе на 50 000 долларов США это 1500–2500 долларов США, которые должны куда-то попасть.

Как выглядит хороший вариант: «Цены действительны в течение 30 дней с момента выпуска. Если курс доллара США к юаню изменится более чем на 3% от курса при подписании, любая из сторон может запросить пересмотр в течение 7 дней».

Двухминутный тест: спросите, какая будет цена, если разместить заказ через 60 дней. Если ответ «тот же», попросите их указать дату действия предложения.

Флаг 6 — Условия оплаты не соответствуют риску

Что вы видите: 100% банковский перевод перед производством по первому заказу, или 50% депозит без механизма возврата, или предложение 90-дневного аккредитива от компании с годовым объемом продаж 2,5–5 миллионов долларов США.

Почему это опасно: полная предоплата переносит все риски на вас именно в тот момент, когда у вас меньше всего информации. Обратное тоже является сигналом: щедрые условия небольшой фабрики обычно означают, что они финансируют производство за счет вашего депозита, а это вопрос платежеспособности с дружелюбным выражением лица.

Как выглядит хороший вариант: «30% депозита, 70% против копии коносамента. Для заказов на сумму более 30 000 долларов США баланс по отчету третьей стороны». Это стандарт в этой категории, и поставщик, который сопротивляется этому, вам что-то говорит.

Двухминутный тест: спросите, возвращается ли залог, если предотгрузочная проверка не пройдена. Ответом должно быть предложение о кредите или переработке, а не молчание.

Флаг 7 — Сертификация, ежегодные сборы и запасные части отсутствуют.

Что вы видите: цена за единицу, на которой заканчивается разговор, и заказ на покупку, который впоследствии вырастает на 15–30%.

Почему это опасно: скрытые затраты на импорт очистителей воды из Китая редко учитываются в машине. Они находятся в фильтре, который вы должны пополнять запасы каждые шесть месяцев, ежегодном сборе за сертификацию, который вы платите независимо от того, продаете вы что-либо или нет, ответственном лице ЕС, которое вам нужно, прежде чем вы сможете разместить продукт, и разрешении на запасные части, которое вы обещали своему дистрибьютору. Если вы уже импортируете линии бытовой техники, вы знаете закономерность: стоимость сертификата реальна, просто ее нет в цене за единицу продукции.

Как выглядит хороший вариант: отдельное приложение, озаглавленное «Расходы, не включенные в цену за единицу», в котором перечислены все статьи, кто их платит, когда наступает срок погашения и повторяется ли он ежегодно. Шести строк вполне достаточно. Его отсутствие является наиболее надежным предиктором сюрприза маржи в девятом месяце.

Двухминутный тест: запросите ежегодную стоимость сохранения сертификата в силе отдельно от стоимости его получения.